如何引導客人消費|追求快樂,逃避痛苦

 

 

追求快樂,逃避痛苦

為什麼會這麼說呢?

當一個人對於外在沒有太大的需求的時候,你要求他要坐在髮廊三個小時,對他來說是一件痛苦的事情。

相反地,當一個人對於外在的要求高的時候,你要他坐在髮廊七八個小時他都願意。因為髮型的完成的快樂大過於坐在髮廊七八個小時的痛苦

 

所以有些高單價的髮廊會提供飲品、餐點、影集……等等,來減少客人痛苦的感覺

 

引導客人出顧客的角色感

透過聊天,了解客人在生活中角色。

喚醒他對於外在形象的追求

下面舉個例子來說

人一生中有許多角色,角色來自

1.身分「環境」

2.社會性「團體」

3.家庭「親人」

 

打個比方:你好,我是盧志遠 

家庭角色是:兒子、丈夫

社會性角色:他是老闆在公司是意見領袖

              他有在做YouTube頻道,頻道中的形象有:專業、親民

              在他自己私人的朋友圈可能是個小跟班?(我猜的)……等等

身分角色:專家、網紅、老闆、講師……等等

這是一個人同時所需要扮演的角色

 

為什麼要提到角色呢?

每個角色對於外在的需求不同,怎麼說呢?

有一種人他會特別需要維持外在的形象,因為可以把形象變現(換成錢)例如明星、網紅、直播主…等等

什麼樣的人對外在需求度很低呢?

家庭性

如果是一個媽媽的角色,每天有成千上萬要做的事情,哪有心情去管外在,也沒有時間去打扮自己,所以對外在的需求簡單就好。

如果是一個妻子的角色,因為老公不喜歡

家庭性對於外在要求的決定權通常不會在自己的身上。

所以設計師你,希望客人做比較高單的服務項目時,你必須要【喚醒】他在⟪社會⟫中的角色甚至是⟪身分⟫的角色

提醒他或是暗示他把自己的外在形象打理好,有助於在社會性及身分的角色中扮演的好形象。

例如說

作為一名主管,需要為專業、威嚴的形象

作為一名服飾店的員工,必須要有@@的服務店的風格

作為一名鋼琴老師/伴奏,必須保有@@的氣質

反之如果你提醒他你是一位媽媽角色時,他可能就會覺得沒關係﹗簡單就好,不用那麼麻煩!?反正也沒有時間,打理都那麼漂亮也沒有用😅~~

那到底要怎麼喚醒他們的社會性及身份的角色。

 

女生:情感、化妝品、奢侈品、可愛的東西。

女生在社會性都會想要成為萬人迷、可愛的來吸引外界的目光。

 

男生:工作、時事。

男生在社會性通常都會想要當老大,展現他的知識性、專業性。

 

需求層次

 

你能抓到客人最大的比重,去安撫她的【感覺】,即便髮型不滿意,他下次還是會想要找你幫她服務;就像上面所提到的【追求快樂、逃避痛苦】,在跟你聊天的過程中或是相處的過程中,他感到快樂大於你幫她髮型剪得沒有他理想的樣子來的痛苦。

 

你可以怎麼從不同的需求層次去跟客人溝通

 

馬克思需求

每個人都有這個需求,只是比例不同

 

 

 

自我實現

自我實現是個談理想夢想的地方,但不是每個人都有辦法達成自己的夢想;但可以有一點小確幸

(客人與你的小秘密)

舉個例子來說

◎這一位A小姐喜歡某一位藝人,那是不是可以做一個跟他一樣髮型,感覺他離他越近一步。

 

◎客人想要去尼泊爾旅遊,因為經濟狀況、有家庭…等等因素可能真的去不了,那是不是當你有機會看到,尼泊爾的文章或是影片的時候發個訊息給他。

 

尊重需求

每個人對尊重需求的定義不同,有人喜歡高高在上的感覺,有的人你只是跟他說一聲謝謝他就會很開心。

打個比方說

你今天客人髮型剪完了,臉上有髮屑。

 

◎那當設計師主動幫她拍掉時他會很不自在。

◎有一種矯情😅的客人,你沒有幫她清髮屑的話,他還會反問你怎麼沒有幫他清理乾淨。

  

 

社會需求(認同感)

當一個人超過了金錢上的需求時,會追求質感的部分

 

◎我有錢可以買衣服,那這衣服的質料好不好?穿起來舒不舒服?

◎我有錢可以吃飯,那這頓飯的食材健康嗎?

 

通常這一類追求認同感的人他不會太在乎髮型做出來的成效好不好。而是尋找名氣或是價位稍微高一點去享受那個氛圍被服務的感覺~但當然如果因為設計師有了名氣或是他的服務單價高相對來說他的技術不會太差。

 

心理需求

 

這層的人,通常在尋找一種安全感~那要怎麼給這一層的人安全感呢?

在社群平台行銷自己的時候,告訴客人你有在進修學習是一個好學的人,通常後學的人技術應該不會差到那裡去吧!

 

生理需求

 

在這一層的客人,如果他的比例有超過80 %的話,重溫飽都已經不夠了,那他就只會尋找便宜,完全不會在乎髮型好不好看,就是剪一次可以撐很久的概念。

 

有一種狀況是

對客人有絕對的認同,對的、沒錯、我了解、我明白~

對客人的服務更加的呵護更加的用心是對他的尊重~

當你做到這兩點讓他有不同的體驗,即便生理需求的部分,如果沒有很滿意他也不會對你有太多的批判

 

髮型沒有很滿意,但我可以接受啊(因為你給了客人認同及尊重的感覺)

因為人對於缺陷和錯誤是有容忍,只是看對象是『誰』而已。

 

                                     

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✂我是里美(satomi), 一名從台灣飄洋過海到澳洲工作髮型師!

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